Особенности продаж ИТ-решений в России

Моя статья не о способах добычи базы контактов для прозвона и не про сравнительный анализ  методик продаж и сопутствующих CRM-инструментов. Я попытаюсь донести свое понимание  честной технологии продаж, которую  выработал сам годами общения с топ-менеджментом заказчиков.

Всё начинается с истоков, все мы люди со своим воспитанием, складом характера и взглядом на жизнь. Но ключевое отличие руководителей высшего эшелона - социальные маски, которые облегчают общение в социуме.  Понимание этой особенности является фундаментом успешных продаж. Когда тебе доверяют как человеку, а не как представителю компании, и когда сделка не просто выгодна, а еще и комфортна для покупателя, дело начинает двигаться куда быстрей.

Зачастую, типовая ошибка менеджеров по продажам заключается в завышенной самооценке и отсутствии должного опыта общения с людьми. Это выражается в недостатке уважения к интересам собеседника и отсутствии желания о нём узнать больше. Предметные знания ИТ-продукта и ключевых преимуществ  компании, безусловно, важны, но по опыту составляют не более 30% успеха. Всё остальное – психология.

Все просто – изучите своего покупателя, постарайтесь выяснить о нем как можно больше, постарайтесь говорить не только по предмету встречи, но и на отвлеченные темы. Это снимет барьер напряжения общения с новым человеком и позволит вам как продавцу получить максимальное внимание потенциального покупателя или ЛПР. Немаловажным фактором успеха является наличие навыка слушать и слышать.

Надо понимать, что ЛПР умный и опытный человек, которому иногда надо, чтобы его просто выслушали, а не давили популярными методиками удержания разговора. Все это, в комплексе, не только приводит к увеличению продаж для своей компании, так и помогает выстраивать личные связи, которые в будущем обязательно пригодятся.

Приведу показательный пример. В одной из крупных производственных компаний на Северо-Западе около 15 лет ИТ-директором трудится один грамотный специалист. Он по праву заслужил уважение и доверие, влияет на ключевые бизнес-процессы производства и является полноправным членом правления, что редкость. Но есть проблема - они всё делают сами и ну никак не могут, не смотря на большое желание и существенную выборку внешних интеграторов, выбрать пул системных интеграторов для внедрения инноваций.

Наши специалисты смогли разрешить эту задачу, причем довольно  просто: человека выслушали, подобрали релевантные примеры, узнали про боли и попросили научить премудростям их производства. И в итоге дело закончилось контрактом и долгосрочными взаимовыгодными отношениями.

Консультация эксперта

Автор материала: Сергей Александрович Кулабухов, управляющий директор ГК "ЛАРГА"